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Apoiar a estratégia de compras da filial de um grupo luso nos EUA

A Leadership Business Consulting (LBC) realizou um projeto de estratégia de compras nos EUA para um grupo energético português, com sede no mercado americano. 

Análise ao mercado

O objetivo principal do projeto consistiu na análise de várias utilities de grande dimensão no sentido de perceber os modelos de compras, fornecedores, parceiros de outsourcing e afins; tal envolveu a realização de um inquérito junto de empresas selecionadas, entrevistas com a equipa do grupo de origem portuguesa e contactos com especialistas e potenciais parceiros.

A LBC realizou uma série de entrevistas com 14 utilities no mercado americano na área de proteção e controlo, tendo como principal objetivo avaliar as práticas correntes e tendências futuras no processo de aquisição de subestações, equipamento de proteção e controlo, com enfoque na standardização da automação de subestações.

As conclusões (a partir dos inquéritos, entrevistas e contactos) levaram às seguintes recomendações: a companhia deveria estabelecer novos objetivos comerciais nos EUA, potenciar o marketing e posicionamento, reforçar os esforços de integração do portefólio com o grupo e definir novas abordagens de mercado em termos de instalação e projetos chave na mão.

Recomendações

Na parte referente aos objetivos comerciais, por exemplo, a LBC recomendou que a empresa abordasse o mercado de forma diferente, desenvolvendo iniciativas comerciais centradas nas Top100 Utilities e em parceria com consultoras em engenharia com influência no processo de compras. Na área de marketing, a companhia deveria reforçar o posicionamento ao desenvolver proximidade com os principais executivos e departamentos de compras das utilities, dado que os contratos estavam a passar de uma abordagem técnica para uma mais orientada para o negócio; tentar novas abordagens de mercado para ir ao encontro das necessidades dos clientes, especialmente serviços de instalação – como resultado da tendência para recorrer ao outsourcing desta atividade e soluções chave na mão – devido à maior disponibilidade das utilities para utilizar o outsourcing em grandes projetos.

A Leadership Business Consulting identificou ainda e detalhou as principais atividades a desenvolver (tendo em conta as recomendações realizadas) por um período de dois anos (2010 e 2011).

 

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